Soubory cookies nám pomáhají poskytovat, chránit a zlepšovat naše služby. Pokud budete náš web používat i nadále, vyjádříte tím svůj souhlas s našimi zásadami týkajícími se souborů cookies. Způsob zpracování cookies můžete změnit v nastaveních internetového prohlížeče.

Přihlášení do interní sekce

Lépe už bylo

Lépe už bylo

Když se podívám do jakéhokoli média, které se Věnuje financím a pojištění, vidím pořád stejná témata, která se v poslední době neustále opakují – IDD, regulace, zkoušky atp. Všechny tyto komentáře mne nutí se poohlédnout trochu zpět na naši práci a podmínky, ve kterých někteří z nás pracovali a ve kterých pracujeme dnes. Možná Vám to připadá otřepané, ale sám se počítám k dinosaurům tohoto oboru, a proto si mohu tuto retrospektivu dovolit.

Sám jsem začal pojišťovat v roce 1994. Co jsem k tomu potřeboval? Jednoduše nic. Pouze IČO. Jak probíhalo mé školení? Také jednoduše. Přečetl sis to? Tak jdi a prodávej. Byla to velká škola a zároveň test mé odolnosti, zda vydržím všechny ty omyly, které v průběhu obchodního procesu udělám. Zanechalo to na mne stopy. Zcela barvitě si pamatuji na první telefonát klientovi s cílem domluvit si schůzku. Kde jsem vzal kontakt? No jednoduše. Přece ve Zlatých stránkách. Jak to dopadlo? Taky jednoduše. Poslali mne k šípku. Slušně řečeno.

"Vydržel jsem a následovalo pár krásných úspěšných let."

Přišel rok 2004 a první pokus regulovat pojišťovací trh. Zkoušky – báli jsme se, že složité, registrace atd. Změnilo se něco? Ruku na srdce - skoro nic. Pouze to začalo stát více peněz. Myšleno začít pracovat v našem oboru. Nicméně tehdy to začalo. Systematicky se začala roztáčet spirála zvyšování byrokracie související s naší činností. Ani nevím, jak to bylo, ale určitě největším zlomem byl náš vstup do EU. Osobně mi skutečnost, že patříme do nějakého evropského uskupení, které má zjednodušovat obchod mezi členskými státy, vyhovuje, ale všude platí české okřídlené heslo: Dej blbci funkci a vymyslí lejstro. Pokud se tedy podívám do historie uvidím následující: Po vstupu do EU narostl počet papírů, které klient podepisuje a musí o nich být informován, exponenciálně. A co je nejhorší, exponenciálně dále roste.

"Po vstupu do EU narostl počet papírů, které klient podepisuje a musí o nich být informován, exponenciálně. A co je nejhorší, exponenciálně dále roste."

Druhou oblastí jsou požadavky na počátku naší činnosti. Já jsem zaznamenal v zásadě tři období požadavků: Žádné, akceptovatelné a současné – pekelné. Nebudu se rozepisovat o těch minulých, ale pokud se podívám na současnou situaci, kdy je téměř nulová nezaměstnanost, nevím, kde budeme brát nové mladé perspektivní lidi do našeho oboru. Profese „pojišťováka“ byla a je pro mnohé zosobněním člověka „vlezlého“, na kterého si je potřeba dát pozor. To asi rychle nezměníme. Když mu navíc řekneme, že než bude moci začít kontaktovat klienty, musí složit zkoušky, které budou extrémně složité, tak se nám na to v současné situaci každý vykašle. Opět jsem použil slušné slovo. Ale to neslušné použije asi 90 % uchazečů.

Jak tedy zaujmout nové obchodníky? Zbývají peníze. I zde je potřeba se trochu ohlédnout. Pokud se podíváme na neživotní pojištění, pak neznalec řekne: Co chcete, provize se nesnížily. Máte se dobře.

To je ale pouze povrchní pohled na provizní sazby. Ano, je pravda, že se provizní sazby za posledních mnoho let nezměnily a je nám to neustále z pojišťoven opakováno, a to zejména v době, kdy tvrdí, že musí hlídat ziskovost.

Ale na druhý pohled uvidíte následující: Použiji příklad pouze z pojištění motorových vozidel. Cena POV Škoda Octavia 1,9D v roce 2006? Pamatuji si to velmi dobře. V té době jsem připravil akci „Venkov“ v jedné pojišťovně, která byla extrémně úspěšná. V rámci této akce se prodával POV na toto auto asi za 6800 Kč. Bylo to o 10 % méně než u jiných pojišťoven. Dnes, stejné auto, stejná „sazba“ provize, cena? Maximálně 2900 Kč.

Jaká je tedy provize? Méně než poloviční. Provizní sazba se nezměnila. Pouze musím vytisknout a vyplnit mraky papíru, klient chce porovnání všech pojišťoven, musím tedy udělat analýzu krytí včetně asistence. A co moje odměna? No přece méně než polovina toho, co před patnácti lety.

Byl to pouze názorný příklad, který zažívá většina spolupracovníků každý den. V ostatních oblastech pojištění je to obdobné. Nestěžujeme si. Pokud to myslíme s naší prací vážně a chceme se jí věnovat dlouhodobě, a i v budoucnosti, víme, že nás dobře uživí.

"Je zřejmé, že v následujících pár letech dojde v našem oboru ke změnám, které se dotknou zavedených obchodních modelů distribuce pojištění."

To, co současná regulace přináší, musíme také chápat jako pozitivní skutečnost. Pokud se ptáte proč, pak vám to jednoduše vysvětlím: To, o co se snažili naši zákonodárci již dříve, a to snížit počet subjektů působících na tomto trhu, se povedlo. Možná ne hned, ale nejpozději za přibližně rok a půl to bude i vidět. Proč za tuto dobu? Protože v té době budou muset mít všechny subjekty absolvovanou novou zkoušku, která nebude jednoduchá. A co je na tom pozitivního? To je jasné. My, co to myslíme vážně a vše nastudujeme a zkoušku složíme, budeme mít daleko větší prostor pro naši práci. Ubude příležitostných pojišťováků, kteří nedělají naší práci dobré jméno.

Neubude však jen příležitostných pojišťováků, ale přijdeme o celou řadu kolegů, kteří se rozhodnou ve své práci nepokračovat z důvodu věku a odejdou do zaslouženého důchodu. Tato skutečnost postihne zejména interní  distribuce pojišťoven, které budou muset hledat odpověď na otázku, jak servisovat tyto klienty, kteří po těchto pojišťovácích zůstanou.

Jak to budou řešit? Sám jsem zvědav. Je zřejmé, že v následujících pár letech dojde v našem oboru ke změnám, které se dotknou zavedených obchodních modelů distribuce pojištění. A každý, kdo chce být v budoucnu úspěšný, o nich musí přemýšlet již nyní, pokud je nemá připraveny.

Ale zpět k nadpisu mého článku. Ze všeho, co jsem napsal, musí být jasně zřetelné: Lépe už bylo.

 

Autor článku: Ing. Štefan Tillinger

ŠTEFAN TILLINGER vystudoval aplikovanou mechaniku na VÚT v Brně, kde následně absolvoval také podnikatelskou fakultu. Kariéru zahájil v roce 1994 jako auditor v DRM Europe Brno. Od roku 1995 pracoval pro průmyslový penzijní fond, kde se postupně vypracoval na obchodního a marketingového ředitele a člena představenstva. Následně řídil z pozice ředitele obchod ING ČR. V roce 2001 zamířil do pojišťovny Generali, nejprve na pozici vedoucího odboru servisu a řízení odbytu, poté působil jako ředitel resortu obchodu a životního pojištění, později jako její generální ředitel a člen představenstva. V letech 2008 – 2010 zastával v České pojišťovně pozice náměstka pro distribuci a člena představenstva. V roce 2011 se stal opět generálním ředitelem pojišťovny Generali a členem představenstva, v polovině roku 2013 pak také členem představenstva České pojišťovny a současně i šéfem distribuce a marketingu skupiny Generali v ČR. V letech 2011 – 2015 působil současně jako člen dozorčí rady penzijního fondu Generali. V roce 2015 ze skupiny Generali odešel. Od roku 2016 působí ve společnosti OK KLIENT, kdy se stal jejím akcionářem a místopředsedou představenstva, od roku 2018 pak předsedou představenstva. Má na starosti strategické řízení společnosti a zajišťuje akvizice obchodních skupin.

Kontakty

CENTRÁLA

OK KLIENT a.s.
Jihlavská 796/7a
625 00 Brno

Telefon: +420 549 211 217
E-mail: [obfuscate_1_|99|105|98|102|56|110|107|101|103|99|96|106|107|38|98|122]

Sociální média
 

BROKER POOL

Ing. Ondřej Vaverka
Telefon: +420 724 432 112
E-mail: [obfuscate_1_|105|105|96|105|93|105|46|112|92|112|96|110|98|89|63|111|101|102|102|100|97|101|108|45|99|116]

SÍDLO

OK KLIENT a.s.
IČO: 291 85 114
Mánesova 3014/16
612 00 Brno

Sociální média
 

Kontaktujte nás